扛不扛得住，先算三笔账：进场要掏多少，账期压多少货，临期退换吃掉多少利润。这话不好听，可账本不会骗人。
龙岩一位做洗衣液代理的，去年进了两家连锁超市，头三个月流水好看，年底一算账，钱全压在货架和账期里。条码费、堆头费、促销员，一项项摊下来，毛利剩不到五个点。
进场费先算清，别只看供货价
条码费按单品收，进十个单品就是十份钱。堆头按位置和档期报价，端架比普通货架贵。节庆促销要出人出赠品，合同里写清谁承担。促销员一天两百，一个月就是六千，摊到销量里才看得清。把这些摊到首年销量上，单瓶成本立刻不一样。谈的时候争取按销量返，别一口价买断。合同一签一年，中途撤柜押金不退，这笔钱要先留出来。新店头三个月看的是客流，不是毛利。进场谈判带上三年的供货流水，采购才愿意坐下来谈。
账期和退换货，现金流的水位
商超账期常见六十天，遇到对账慢的拖到九十天。对账单每月十号前收齐，少一张单，回款就往后拖。临期商品要退换，退货率写进合同，超过约定比例谁承担要说清。退货率超过百分之五，这门生意就要重算。押金和条码费都要发票，别给现金。小代理商本钱薄，做两家店就把资金占满，宁可选周转快的社区店先跑量。
选品别把货架当仓库
洗衣液、洗洁精周转快但毛利薄，靠的是量；消毒液、洁厕剂毛利高，占货架时间长。一个区域先做三到五个单品，卖动了再加。货架位置比排面数量重要，黄金层放主力款。临期三个月的货要提前做捆绑，别等超市下架函。社区团购和便利店是两条腿，商超只占一条。赠品算进成本，别当成白送的。
常见问答
问：区域经理招聘卡学历吗？ 答：多数品牌方写大专以上，市场营销、工商管理优先。代理商做久了想转品牌方，学历是硬条件，品牌方还看带团队的经验。
问：成人高考报市场营销，要考数学吗？ 答：经管类专升本考三门，其中一门是高等数学，底子差要提前两三个月捡。
问：自考的市场营销专业，科目多不多？ 答：十几门，含公共课和专业课，一年两次统考，安排得当两年半能考完，挂科的科目下次再报。
招生专业和考试计划按年度发布，具体以福建省教育考试院当年公告为准。渠道是熬出来的，学历是垫脚的，两样都不耽误。先活下来，再谈做大。知了学历接触过几位从送货司机做到区域经理的，补学历那阵子正好赶上品牌方招人。